الجمعة، 8 يوليو 2011

فن البيع .. بائع لأول مرة

فن البيع
بائع لأول مرة
استشارات تسويقية

وقفت فى مثل هذا اليوم ( 8/7/2000 ) متردداً فى غاية الارتباك أمام باب أحد المحال التجارية , فقد ظللت أعمل بمهنة المحاسبة منذ تخرجى , وكانت هذه هى المرة الأولى التى أجرّب فيها قدراتى كبائع.


لقد كان الأمر - فى تلك اللحظة - مبنياً عندى على الطموح والتحدى والإصرار , ولم يكن مبنياً على الخبرة أو التجربة أو السمعة.

إننى أشعر بصعوبةٍ بالغةٍ لأُقدم على ذلك , ولكن لا مفر..

صحيحٌ أنى كنت أعلم وأثق فى أنى أملك الحد الأدنى من مهارة  التحدث , وهى إحدى أهم المهارات الأساسية لرجل البيع , بالإضافة إلى القدرة على الإقناع من خلال مناقشة فكرةٍ أو قضيةٍ ما بناءً عل حججٍ متينة , إلا أنى كنت شديد الخجل بطبيعتى , كما أنى كنت - كمعظم البشر - أشعر برهبة التجربة الأولى , بالإضافة إلى أنى لم أحاول من قبل إقناع شخصٍ ما بشراء سلعةٍ أو تقديم خدمة.


كنت قد جلبت البضاعة من أحد المستوردين فى منطقة الموسكى بالقاهرة بسعرٍ منافسٍ يمكّننى من تسويقها وبيعها فى مدينتى " أسيوط ".

وقفت على بُعد مسافةٍ مناسبةٍ من أحد المتاجر التى تبيع منتجاتٍ تماثل ما أرغب فى بيعه  مستعرضاً - فى ذهنى - عينات البضاعة التى أود عرضها عليه ومراجعاً لأسعارى , وأخذت أدرب نفسى على ترتيب الكلمات وتخيل تفاصيل الحديث قبل الدخول وعرض منتجاتى عليه , وكيفية إنهاء الحديث باقناعه بالشراء لأحقق أول عملية بيعٍ فى حياتى.

فى ذلك الوقت .. لم أكن أعلم أن ما أفعله هو أحد الواجبات الأساسية لرجل المبيعات والتى يمكننا استعراض البعض منها كما يلى :

1- إعداد خطة الزيارة البيعية , وتشمل :

أ‌- تحديد أسماء العملاء المراد زيارتهم ومناطقهم.
ب‌- تحديد أولويات زيارة العملاء حسب تصنيفهم.

ج- وضع خطة الزيارات ( أسبوعية - شهرية - ........)
د- تحديد الهدف من الزيارة.

2- إعداد خطة الاتصال البيعى , وتشمل :
أ‌- جمع البيانات عن العميل.
ب‌- مراجعة مواصفات المنتج المراد بيعه.
ج- تحضير الوسائل المساعدة للتعريف بالمنتج.
د- استحضار الحوار البيعى.

3- تعريف العميل بالمنتج , وتشمل :
أ‌- مقابلة العميل.
ب‌- التعريف بنفسه وبمنشأته.
ج- شرح مواصفات المنتج و استعراض جوانبه الايجابية.
د- توضيح المنفعة العائدة على العميل.
ه- معالجة اعتراضات العميل.
و- تزويد العميل بعينات أو نشرات تعريفية.

4- إتمام صفقة البيع , وتشمل :
أ‌- الاستفادة من العروض المقدمة من المنشأة في إقناع العميل.
ب‌- تقديم عرض بالأسعار.
ج- الحصول على طلب شراء من العميل.
د- إعداد إذن الصرف من المخازن.
ه- متابعة تسليم البضاعة والفواتير.

5- إعداد ملف خاص بالعميل , وتشمل :
أ‌- تدوين البيانات الخاصة بالعميل.
ب‌- حفظ صور من المستندات والاتفاقات.
ج- إنشاء سجل معلومات عن المنافسين المتعاملين مع العميل.

( آخذين فى الاعتبار أنى كنت صاحب العمل , وأن واجبات رجل البيع تكون أوسع فى حالة العمل لدى منشأةٍ أو مؤسسة )

لقد مر علىّ ذلك الوقت عصيباً جداً , فقد كنت أفكر أنه ربما أتعرض للاحراج , وهو موقفٌ لا يرضىاه الناس لأنفسهم , وكنت أخشى أن أفشل فى إقناعه , فهو شعورٌ لا يحب أحدٌ أن يشعر به  أو يواجهه فى أول الطريق , فلربما كان ذلك دافعاً لعدم إكمال ما بدأت.

ولكنى استعنت بالله واستجمعت قواى وأخذت أبث الحماس فى نفسى بأنى لن أقبل غير النجاح .. واجهت الأمر وتغلبت على خجلى ونفضت عنى التردد , ثم توكلت على الله وأقدمت باتجاه التاجر مبتسماً واثقاً بنفسى لأنفذ ما عزمت على عمله , وإذا بى أجدنى منطلقاً فى عرض العينات التى أحملها مستعرضاً مميزاتها مجيباً على أسئلة التاجر واستفساراته مُخبراً إياه بالأسعار بدون تردد , وكأنى قد مارست عملية البيع مراتٍ عديدة.

بالطبع لم أكن مُحترفاً وكانت هناك بعض الأخطاء , إلا أنى تعلمت من أخطائى فى تلك التجربة المميزة , ولأن الله لا يضيع أجر من أحسن عملا , فقد كلل الله عملى بالنجاح وأتتمت الصفقة , حيث طلب التاجر بضاعةٌ بمبلغٍ وقدره ( مائة وواحد وثلاثون جنيهاً وعشرون قرشاً ).

* تمهل ولا تضحك من ضآلة القيمة المادية , وانظر إلى قيمتها المعنوية العالية ..
لقد كسبت التحدى الأول فى عالم الأعمال , و انتصرت على خجلى , و ازدادت ثقتى بنفسى و بقدرتى على الإقناع , و ازداد يقينى بقدرتى على الإنجاز , إنها قيمٌ عظيمةٌ متعددة وليست قيمةً واحدة , وأقلها .. القيمة المادية.

إنها تجربة من أجمل التجارب التى مررت بها والتى أعتزّ فى حياتى , لذا فما زلت أحتفظ بالأجندة التى قمت بتسجيل إتمام أول عملية بيع بها.

وبمرور الوقت , اكتسبت المزيد من الخبرات والمهارات , وخاصةً مهارة التحدث والاقناع , واكتسبت ثقة الكثيرين من التجار .. حتى أصبحت لى سمعةً طيبةً فيما بينهم فى عددٍ من محافظات صعيد مصر.

ولم يكن لذلك أن يحدث إلا بفضل الله ( ثقةً فيه و توكلاً عليه ) أولاً , ثم بالثقة بالنفس و بتحفيز الذات والاجتهاد ( الأخذ بالأسباب ) والصبر و عدم اليأس ( الأمل والتفاؤل ).

هناك 6 تعليقات:

  1. و الله استفدت للغاية من هذا المقال الرائع
    بورك فيك ، نصائح مكتوبة بماء الذهب ، رائع
    جاري النشر لتعمل الفائدة ، سلامي

    ردحذف
  2. أخى عبد الحفيظ
    أشكرك على مرورك وعلى كلماتك المشجعة التى تبعث الحماس فى النفس لكتابة المزيد إن شاء الله.

    ردحذف
  3. بعد إجراء التقييم الشهري الذي نجريه علي المدونات المضافة إلي دليل زوارك وجدنا أن مدونتك متميزة وتم إعطاؤها تقييم وستظهر المدونة ضمن المدونات المتميزة في الدليل مما يكسبها المزيد من الزوار أضف أخر ما تكتب إلي صفحة مدونتك بالدليل لتحقق اعلي إفادة من الدليل وذلك عبر إضافة تعليق أسفل المقال الخاص بمدونتك راعي أن يكون التعليق باستخدام الاسم/عنوان url واجعل الاسم عنوان المقال و url رابط المقال
    وهذا هو رابط مدونتك علي الدليل (http://dir.zowark.com/2011/06/blog-post_5506.html )
    ولكن وجب التنبيه علي هذه المشاكل أيضا

    إن زيادة عدد التعليقات لها أسباب كثيرة قد تكون لأنهم لا يعرفون التعليق أو أن التعليق صعب ( البعض يضع شرط كلمات التحقق وهي مملة ) وقد يكون ليس لديه وقت كاف وقد يكون أتي بالخطأ
    حاول استهداف الزوار المهتمين بمدونتك
    علق لدي مدونات شبيه بمدونتك
    اجعل مقالك جذاب ويتضمن أسئلة تحتاج أجوبة تهم الزائر
    نجاح مدونتك مرتبط بعدد زوارها وربما يكون الزوار علي بعد خطوات منك وأنت تشكو من قلة العدد ومصادر الحصول علي زوار كثيرة وأهمها بالطبع جوجل فبإمكانك الحصول علي آلاف الزوار يومياً إن فهمته حاولت في حلقات برنامج أصدقاء جوجل أن أشرح كل الأساليب التي تساعدك للحصول علي زوار من جوجل شاهد الحلقات من هذا الرابط
    http://www.zowark.com/search/label/%D8%A3%D8%B5%D8%AF%D9%82%D8%A7%D8%A1%20%D8%AC%D9%88%D8%AC%D9%84
    ولابد قبل ذلك تطبيق قواعد التسويق الالكتروني علي مدونتك وهذا هو الرابط
    http://www.zowark.com/2011/04/blog-post.html
    مهلاً هذا ليس إعلان لمدونة زوارك ولكن حتي تستفد من الأفكار المجربة وتحصل علي الزوار الذين هم علي بعد خطوة منك

    ...........
    جمال العربي
    من فريق عمل مجموعة زوارك للتسويق والتوظيف وخدمات البورصة

    ردحذف
  4. الأخ الفاضل أ/ جمال
    أشكركم على اعتبار مدونتى متميزة وعلى إعطائها تقييم فى مدونة زوارك , كما أشكرك على نصائحك القيمة لزيادة عدد زوار المدونة والتى - بالتأكيد - سأعمل بها بعون الله , ليس فقط من أجل جذب المزيد من الزوار , وإنما أيضاَ لنشر وتحقيق أكبر إفادة ممكنة لأكبر عدد من القراء إلى جانب شعورهم بالاستمتاع الذى ينشده الكثيرون.
    جزاك الله خيراً

    ردحذف
  5. موضوعك مفيد لأي رجل بيع أ/محمد و خاصة ان كان فى بداية الطريق ، فما طرحته يدل على تخطيط جيد و بالتأكيد سوف يكون مردوده طيب ، فالشكل المنظم هذا يشعر العميل بالاهتمام و ايضا تكون اجاباتك حاضرة على كل تساؤلاته و هو ما يدفعه بالتمسك بك .
    شكرا لك على هذه المعلومات القيمه

    ردحذف
  6. بالفعل أ/ريهام .. فمن أهم ما تعلمته فى تجربة البيع هو التحضير الجييد , والذى يُعد من أهم دواعى تحقيق نتائج إيجابية مرضية للعميل ولرجل المبيعات فى ذات الوقت.
    أشكرك

    ردحذف

ليس أجمل من زيارتك الكريمة .. سوى تفضلك بالتعليق
فهذا مما تزداد به أُخوتنا فى الله .. والعمل لما فيه رضاه